На четырнадцатом заседании дискуссионного клуба «Управленческий консилиум» участники обсудили причины, по которым консультанты отказываются от проектов. Ведущий Эдуард Викторович Кондратьев и эксперты Сергей Николаевич Остапенко, Михаил Семенович Шерман и Николай Андреевич Митрофанов поделились своим опытом и взглядами на эту тему.
Участники:
- Эдуард Кондратьев — ведущий УК, бизнес-консультант, индустриальный директор, Президент отделения «Бережливое производство и управление» РАПК, доктор наук.
- Сергей Остапенко — директор компании Консультационный СИТИ – Центр, известный российский эксперт в области повышения конкурентоспособности и эффективности.
- Михаил Шерман — директор по развитию бизнеса клиентов ООО «СЭЙВУР Консалтинг», руководитель проектов развития крупных производственных предприятий.
- Николай Митрофанов — независимый консультант в области повышения эффективности и организационного развития, в прошлом заместитель генерального директора Красноярскэнерго, Иркутскэнерго и ОГК-3.
Основные темы обсуждения:
1. Причины отказа от проектов:
— Консультанты часто сталкиваются с тем, что клиенты ожидают быстрых результатов, что не всегда возможно в управленческом консультировании.
— Отсутствие готовности клиента к изменениям и делегирование полной ответственности консультанту также являются причинами отказа.
— Конфликты возникают, когда клиент параллельно запускает другие проекты с другими консультантами, что приводит к конкуренции за внимание и ресурсы.
2. Идеальное состояние клиента:
— Участники обсудили, каким должен быть идеальный клиент, с которым хотелось бы работать.
— Клиент должен быть готов к изменениям, открыт к диалогу и осознавать свою ответственность за результаты.
3. Принципы консультанта:
— Консультанты руководствуются принципами честности, открытости и профессионализма.
— Важным аспектом является диагностика состояния клиента и проекта перед началом работы.
4. Система координат для оценки клиента:
— Обсуждалась необходимость системы координат для определения состояния клиента и возможности работы с ним.
— Участники отметили, что диагностика и понимание целей клиента являются ключевыми элементами.
Заключение:
Обсуждение показало, что отказ от проекта — это сложный процесс, требующий тщательного анализа и понимания потребностей клиента. Участники подчеркнули важность взаимного доверия и ответственности между консультантом и клиентом.
Подробнее в видео.
Краткий пересказ видео
сделан нейросетью YandexGPT
Управленческий Консилиум №14 ПОЧЕМУ КОНСУЛЬТАНТ ОТКАЗАЛСЯ ОТ ПРОЕКТА
00:00 Введение
• Обсуждение причин, по которым консультант может отказаться от проекта.
• План работы консультанта напоминает Agile-проект, а не водопадную систему.
• Важность понимания различий в подходах разных клиентов.
00:54 Работа консультанта
• Консультант работает над изменением состояния и убеждений клиента.
• Долгосрочное сотрудничество возможно только при наличии клиента-субъекта.
• Использование метода диалогии для ведения беседы.
01:38 Начало заседания
• Приветствие участников дискуссионного клуба «Управленческий консилиум».
• Объявление темы заседания: почему консультант отказывается от проекта.
02:31 Метод диалогии
• Объяснение метода диалогии: сосредоточение на согласии, а не на критике.
03:00 Представление участников
• Представление ведущего Эдуарда Кондратьева и гостей: Сергея Остапенко, Михаила Шермана и Николая Митрофанова.
04:00 Пример Масаки Майи
• Пример японского гуру Масаки Майи, который трижды отказывался от проекта.
• Изменение мировоззрения консультанта после анализа таких случаев.
05:58 Первый кейс
• Пример с предпринимателем, который требовал быстрых результатов.
• Консультант объяснил, что управленческое консультирование не даёт быстрых результатов.
08:50 Второй кейс
• Пример с заводом в Москве, где генеральный директор снял с себя ответственность.
• Отказ от проекта из-за отсутствия ответственности со стороны клиента.
10:42 Третий кейс
• Пример долгосрочного взаимодействия, которое внезапно застопорилось.
• Клиент начал другой проект с другими консультантами, что негативно повлияло на текущий проект.
• Конфликт интересов и отказ от продолжения проекта.
12:57 Заключение
• Подведение итогов трёх кейсов.
• Призыв к другим участникам поделиться своими кейсами.
13:51 Причины отказа консультантов от проектов
• Отказ от проекта из-за несоответствия постановки задачи профессиональному профилю консультанта.
• Неподходящая специфика личности заказчика или его представителей.
• Изменение направления проекта в ходе его выполнения.
15:45 Примеры из опыта
• Заказчики пытались решить проблемы с персоналом с помощью внешнего ресурса.
• Современные консалтинговые проекты требуют генерации решений в процессе работы.
• Отказ от проектов, основанных на нарушениях этики или законов.
17:36 Проблемы с планами заказчиков
• Заказчики предлагают детальные планы с низкими ценами.
• Консультант отказывается работать по чужому плану.
• Заказчики путают консультанта со штатным сотрудником.
20:25 Конфликты из-за ожиданий заказчиков
• Заказчики ожидают «волшебной палочки», но консультант помогает обойти препятствия.
• Конфликты возникают, когда заказчик не верит в возможность решения сложных задач.
• Некомфортные изменения для заказчика и его сотрудников.
21:57 Финансовые и контрактные вопросы
• Заказчики часто не понимают, что услуги консультанта требуют оплаты.
• Консультант не выполняет задачи, не оговорённые в контракте.
• Заказчики вычёркивают существенные пункты из коммерческих предложений.
23:09 Восприятие консультанта заказчиком
• Консультант быстро понимает ключевые аспекты бизнеса заказчика.
• Заказчик боится такого консультанта и пытается от него избавиться.
• Подчёркивается важность понимания консультантом бизнеса заказчика.
24:11 Опыт Николая Митрофанова
• Николай Митрофанов делится опытом работы внутренним и внешним консультантом.
• Его карьера связана с внедрением инноваций и организационных улучшений.
• Он осознал, что задача консультанта — помочь людям решить задачи в рамках их обязанностей.
25:11 Определение консультирования
• Консультирование — это помощь консультантом человеку, который должен решить задачу.
• Формы помощи: обучение, экспертиза, практический опыт, вопросы.
• В консалтинговых проектах применяются различные формы помощи.
26:07 Причины отказа от проектов
• Консультант часто сталкивается с ожиданием клиента практического внедрения без усилий.
• Клиенты часто требуют гарантий результата.
• Николай ищет клиентов, которым действительно нужна помощь.
27:59 Поиск клиента-субъекта
• Долгосрочное сотрудничество возможно только с клиентом, которому нужна помощь.
• Консультант может сузить область помощи или отказаться от проекта.
• Важно найти клиента, который готов решать задачи самостоятельно.
32:21 Изменение состояния клиента
• В ходе проекта меняется состояние клиента: он начинает видеть пути, убеждаться в необходимости действий, видеть ресурсы.
• Работа консультанта направлена на изменение убеждений клиента.
34:07 Реализация чужого плана
• Если у клиента есть план, консультант должен найти реального заказчика, который берёт на себя ответственность.
• Чужие планы часто не учитывают реальные цели заказчика.
• Консультант должен указывать измеримые результаты в своих планах.
37:14 План работы консультанта
• План работы консультанта основан на его ресурсах и видении.
• Другой план может требовать других ресурсов и логики.
• План должен учитывать изменения ситуации и рост клиента.
38:37 Переход к диалогу
• Предлагается перейти ко второму этапу диалога, чтобы дополнить точки зрения коллег.
39:06 Николай Митрофанов о договорных отношениях
• Обсуждение регламентации договорных отношений и отсутствия бесплатных советов.
• Николай помогает клиентам, даже если это выходит за рамки контракта, получая внутреннюю энергию от осознания пользы для клиента.
• Долгосрочные отношения строятся на помощи конкретному человеку, а не на структурированном контракте.
41:29 Михаил о долгосрочных контрактах
• Михаил поддерживает идею долгосрочных контрактов без чёткого плана, где консультант помогает по оговорённым темам.
• В его практике были случаи десятилетнего сотрудничества без формального договора.
• Проблемы с оплатой услуг могут привести к разрыву отношений.
45:02 Сергей о долгосрочных проектах и управлении рисками
• Опыт долгосрочных проектов, включая шестилетний проект с двумя формами взаимодействия.
• Важность управления рисками и формирования перечня рисков в ходе проекта.
• Диагностика перед проектом — редкая процедура, которая помогает лучше понять клиента.
48:43 Диагностика клиентов
• Диагностика позволяет глубже понять клиента и его проблемы.
• Система координат для определения состояния клиента и возможности работы с ним.
• Критерии для оценки субъектности клиента и его готовности к решению проблем.
51:38 Инструменты диагностики
• Универсальных диагностических инструментов нет, они разрабатываются под конкретную задачу.
• Опыт в маркетинговых исследованиях помогает в разработке диагностических методов.
• Конкретные инструменты для конкретных задач в практике консультанта.
52:46 Опыт работы с клиентом
• Клиент попросил увеличить время на адаптацию персонала на старте проекта.
• Понимание динамики развития предприятия и готовность к долгосрочному сотрудничеству.
• Вопрос о возможности договориться с любым клиентом при наличии времени и желания.
53:58 Возможность договориться с любым клиентом
• Консультант помогает клиенту развиваться, даже если тот не готов к сотрудничеству.
• Вопрос о возможности договориться с клиентом, который находится на другой стадии развития.
54:54 Профессиональные компетенции консультанта
• Способность к генерации идей и пониманию клиента — важная компетенция консультанта.
• Необходимо тратить время на глубокое понимание клиента для создания условий для договорённостей.
55:49 Ценностный взрыв и компромиссы
• В некоторых случаях компромиссы неуместны, и консультант должен чётко обозначать свою позицию.
• Деньги не являются определяющим фактором в таких ситуациях.
56:38 Помощь в развитии и социальные обязанности
• Консультант сотрудничает с фондами и технопарками для помощи стартапам и молодым учёным.
• Работа с молодёжью приносит заряд бодрости и развивает техническую эрудицию.
58:32 Учебные проекты и экономическая модель
• Консультант обучает специалистов и руководителей предприятий.
• Важно учитывать свою экономическую модель и не тратить слишком много времени на проекты, не приносящие дохода.
01:00:21 Условия для договорённости с клиентом
• Клиент должен иметь запрос на помощь и быть открытым к развитию.
• Консультант должен уметь общаться на языке клиента и понимать его проблемы.
01:02:08 Необходимые навыки консультанта
• Консультант должен видеть различия в состояниях клиентов и понимать их ограничения.
• Необходимо показать клиенту, как решать его проблему на примере актуальной проблемы.
01:03:02 Развитие клиента и целесообразность
• Развитие клиента до уровня квалифицированного заказчика требует значительных ресурсов.
• Вопрос целесообразности: стоит ли тратить время на развитие одного клиента, если можно работать с несколькими одновременно?
01:03:58 Динамика развития бизнес-среды
• Бизнес-среда имеет медленную динамику развития.
• Консультанты могут выбирать клиентов, а не пытаться адаптировать всех под свой стандарт.
01:04:54 Отказ и ответственность клиента
• Отказ консультанта побуждает клиента задуматься о своей ответственности и профессиональной деятельности.
• Открытый отказ с обратной связью может быть полезным для клиента.
01:05:50 Пожелания коллегам
• Пожелания больше хороших проектов и возможностей для отказов.
01:06:04 Завершение мероприятия и резюме
• Обсуждение ужесточения современного мира и уменьшения возможностей для налаживания отношений.
• Важность инициативного раскрытия ожиданий для выбора потенциальных партнёров.
01:06:48 Приобретения от дискуссии
• Ощущение единства с единомышленниками из других городов.
• Принципы открытости и пропаганды открытости в коммуникации.
01:08:32 Совет клиенту
• Рекомендация быть максимально открытым относительно позиции, целей, ожиданий, рисков и сомнений.
01:08:59 Опыт коллег и дифференциация
• Интерес к чужому опыту и важность дифференциации в профессиональной среде.
01:09:57 Внутренняя честность
• Совет не рассказывать придуманные цели и риски, а быть честным в своей позиции.
• Пример с исполнительным директором, который не смог чётко сформулировать свои цели.
01:11:43 Готовность к обучению
• Если заказчик не готов учиться и открываться, он не станет клиентом.
01:12:20 Консультирование как развитие
• Консультирование как процесс совместного развития с клиентом.
• Интерес к решению прорывных задач, а не типовых услуг.
01:14:20 Честность в управлении
• Необходимость быть честным управленцем и управлять своей жизнью.
• Развитие через решение новых задач.
01:16:13 Подход к каждому клиенту
• Возможность найти подход к каждому клиенту, учитывая его развитие.
• Благодарность за беседу и анонс будущих консилиумов.
Справочно. Управленческий консилиум — это дискуссионный онлайн Клуб для управленцев, лидеров, предпринимателей, консультантов, ощущающих себя субъектами своей жизни и стремящихся к осознанному управлению. Встречи клуба проводит Эдуард Кондратьев — бизнес-консультант, учёный, индустриальный директор с участием 3-х членов Клуба – экспертов по заданной проблеме в формате «ДИАЛОГИЯ». Тема выбирается участниками Клуба по необходимости с ориентацией на фокус обсуждения в группе «Осознанное управление».
Основная цель клубов — обмен мнениями и совместный поиск решений актуальных вопросов управления. Любой участник Клуба может инициировать обсуждение Важной для него проблемы. Клуб способствует формированию культуры целостности, субъектности и системности.
Все выпуски Управленческого Консилиума на Алгоритме
Фото и видео: Управленческий консилиум
Ваш комментарий будет первым